Todo es negociable

EMPRENDIMIENTO

«Parece que estás bajo mucha presión por lo que está sucediendo».

Con estas palabras, Chris Voss, un ex negociador del FBI, desarmó a un delincuente en medio de una negociación de rehenes.

Imagina el escenario: tensión, adrenalina, vidas en juego. Sin embargo, Voss optó por una táctica inesperada, el labeling o etiquetado. Una técnica que revolucionó el campo de la negociación y que puede transformar la manera en la que lidias con tus clientes.

¿Qué hizo realmente Voss? Reconoció y verbalizó la emoción de su interlocutor. No juzgó ni confrontó. Solo reflejó la presión que sentía el otro. Este simple acto creó un puente, abriendo la puerta a una conversación más honesta. El labeling, aunque suena sencillo, es una herramienta poderosa. Valida la experiencia ajena, fomenta la confianza y desarma la tensión.

Imagina que estás en una llamada con un cliente potencial que de repente expresa dudas sobre seguir adelante con la compra de tu producto o servicio. Más que mostrar las excelencias de tu producto o recordar lo competitivos que son tus precios, puede funcionar mejor averiguar qué es lo que no acaba de convencerle.

Porque, para empezar, no conoces el motivo de esas reticencias: «Parece que tienes preocupaciones sobre si este producto realmente se ajusta a tus necesidades». Con esta simple frase, reconoces su incertidumbre, mostrando empatía y abriendo la puerta para discutir cómo tu oferta puede satisfacer sus expectativas, sin presionarlo.

El labeling te ofrece un camino. «Parece que no hemos cumplido con tus expectativas», podrías decir en el caso de un cliente insatisfecho. Con esta frase, no solo reconoces su frustración, sino que también evitas confrontaciones innecesarias. Abres un canal de comunicación más efectivo. Porque a veces el propio cliente no entiende el alcance de lo que has ofrecido o no lo ha aplicado bien.

En los negocios, la empatía es clave. No se trata únicamente de cerrar un trato. Se trata de construir relaciones duraderas basadas en el respeto y la comprensión mutua.

Escucha más allá de las palabras. Responde con empatía. Deja que esta herramienta te ayude no solo a ganar clientes, sino también a mantenerlos en el tiempo.

En ventas, como en la vida, la verdadera victoria reside en entender y ser entendido.